Todas las ofertas vienen sin suficiente información. A veces sin ninguna. En este caso el candidato había extraviado el anuncio de empleo al que le habían citado a entrevista.

La oferta

Recordaba el nombre de la empresa y parcialmente el puesto: director de marketing de algo. McCormick investigó la empresa, cadena sanitaria con implantación nacional, y su historial reciente de reclutamiento, y estableció dos posibles puestos, director de marketing de centro y director de marketing regional, con las necesidades de negocio a abordar y las funciones esperadas en cada uno.

El candidato

Tenía una amplia y variada experiencia como consultor integral de marketing a centros médicos especializados. Paradójicamente, el consumado vendedor de servicios adoptaba tics de buscador pasivo. ‘Sé vender pero no buscar trabajo’. En la prueba del ‘hábleme de ud., por favor’, contaba su vida con detalles personales. ‘Entonces ¿de qué hablo en la entrevista?’ preguntaba.

Nuestro objetivo

En la preparación de la entrevista era reconvertir al buscador de trabajo en vendedor de servicios que le van a remunerar con nómina, aplicando el esquema universal de cualquier venta: investigar las necesidades del cliente y proponerle servicios adecuados al caso, en la entrevista.

El entrevistador

en la que iba a ser la primera entrevista del proceso de selección era el directivo contratista, un director regional de negocio. Esto apoyaba la posible orientación de la entrevista al negocio, la gestión de proveedores y clientes. De haber sido el entrevistador alguien de Recursos Humanos o algún Psicólogo esto sería menos probable.

El posible escenario

Para conseguir entrar en conversación con el entrevistador, y a partir de la experiencia del candidato y de la investigación que McCormick realizó del sector y de la empresa, planteamos el siguiente escenario:

Negocio: Un sector atrapado entre los proveedores especializados y las compañías de seguros sanitarios, ambos poderosos y muy profesionalizados, que sitúan los márgenes en el límite de la rentabilidad.

Empresa: El retailer había decidido ganar fuerza frente a sus stakeholders vía tamaño: fusiones y adquisiciones y costosas integraciones de proveedores. La digestión de la fusión no ofrecía resultados visibles hasta la fecha. Era de esperar algún tipo de actuación sobre los márgenes, captar clientela independiente y lanzar productos más rentables, y explotar la marca resultante de las fusiones.

Puesto: La función de marketing podía realizar aportaciones importantes a esas tres necesidades. Además, a nivel de centro, en la experiencia de cliente, el marketing y cuidado exquisito de los proveedores, punto clave, las campañas locales y reforzar social media.

La preparación consistió en elaborar los análisis anteriores, adoptar cuatro ejes de actuación en los ámbitos regional y de centro en ese escenario y seleccionar actuaciones relevantes del candidato en esos ejes. Desde el punto de vista formal, la preparación de un discurso sintético, centrado en los problemas y posibles aportaciones al caso, a utilizar de forma no lineal según la evolución de la entrevista.

Resultado: el candidato superó la entrevista con el hiring manager y pasó a la siguiente ronda. Se trataba del puesto de director regional de marketing. Se confirmó el análisis realizado.