El cliente
Directivo comercial de cuarenta y tantos años, más de dieciocho meses en el paro, con cambio de ciudad incluido, y una idea clara, dejar de ser director de centro y pasar a director regional. Detrás, un coro, la network, «¿pero dónde vas? si nunca lo has hecho, ahora no es el momento de hacer experimentos, tú eres director de centro, coge lo primero que llegue…» y similares.

El nuevo producto
Lo primero que hicimos fue cambiarle el subtítulo en Linkedin a Director Regional (DR) y una liposucción del perfil dejando el esqueleto, los títulos de los puestos de trabajo y la formación, y algo de músculo, alguna que otra experiencia de valor para el trabajo de DR, que las tenía. Dudaba. Se temía lo que vino, los sarcasmos del coro, «enhorabuena, así que ya trabajas de DR ¿Y por qué no dices dónde?».

Párrafo prescindible
Hay una actitud de carrera que se resigna al pretendido conservadurismo del mercado laboral y de esta forma lo confirma. No contratan si no has hecho ya lo que esperan que hagas. Este principio, sostenido por muchas empresas de selección, condena al ‘más de lo mismo’. Esa resignación se traduce en CVs entendidos como actas notariales de la experiencia profesional. Linkedin sería el BOE. Y el guion de marketing personal, pasivo, por excelencia, ‘yo super/wo/man, más de 00 años de experiencia en esto y excelente en todo’. Un estereotipo obeso para una carrera de velocidad como la del área comercial.

El marketing del producto
Con nuestro cliente utilizamos el otro enfoque. No es lo poco que hay o el más de lo mismo, sino lo que quiero dentro de lo que puedo. No es el mercado, sino los compradores a los que puedo ofrecer algo. No es el marketing personal sino cómo gestiono cada oportunidad de empleo. No es mi CV sino cómo gestiono la elasticidad de mi experiencia para diseñar propuestas personalizadas a las necesidades y dolores de cada comprador. El guión de venta, ‘sé lo que necesitas y te puedo ayudar así’.

Empezamos investigando y documentando las principales necesidades y dolores del sector respecto a los DR. Analizamos ofertas de empleo, perfiles públicos, entrevistas y otra literatura reciente. Manejar datos nos permite seleccionar con el menor nivel de hipótesis las experiencias del cliente que mejor insinuan solución o capacidad de solución a cada necesidad y dolor. Y elaboramos un mapa o inventario de necesidades y dolores de los directores comerciales y otro de experiencias y cualificaciones relevantes del cliente.

El entrenamiento del cliente
El siguiente paso era que el cliente asumiera este nuevo esquema de necesidades y soluciones. Este cliente y cualquier otro que se encuentre con una selección extraña de su información profesional, que no le describe completamente y agrupada en torno a conceptos que no han sido su preocupación en el pasado y que quizás no tenga claros todavía. ¿Cómo meterse en la piel de un DR y defender con seguridad ese esquema en entrevista?

Primero, la prueba del mercado. Desde que el cliente se presentó a anuncios con los nuevos CVs y cartas de presentación personalizados consiguió más entrevistas telefónicas y presenciales que en sus búsquedas anteriores. Las respuestas recibidas, también los descartes, permitieron afinar su nicho de empresas objetivo.

Segundo, la investigación de empresas. El cliente se convirtió en un fino analista de empresas. Cada empresa atacada era una empresa conocida, con información suficiente sobre su situación financiera, planes comerciales, directivos, indicios de contratación, etc. Podía personalizar razonablemente los mensajes a los directivos.

Tercero, la preparación de entrevistas. Aquí trabajamos desde la asimilación de los conceptos del esquema hasta el lenguaje del DR y su estilo de comunicación, las frases y términos a emplear, y además las propuestas para cada empresa y sus matices, a base de entrevistas simuladas, autograbadas, telefónicas y presenciales.

La venta del producto
El cliente envío su primera candidatura espontánea al Director General de su empresa preferida. A los pocos días el Director Comercial se trasladó a su ciudad para entrevistarle, ofreciéndole un puesto que descartó. Días después, el mismo Director General le entrevista en la sede central.

Pocos días después de esa primera candidatura espontánea el cliente recibe llamada no solicitada de otra de sus empresas prioritarias. Tras enviar CV y carta personalizados recibe invitación a entrevista online que se convierte en presencial, el Director Comercial se traslada a su ciudad, de la que surge una ronda de entrevistas en la central y oferta como DR con tres componenes de lo más nutritivos para su futura proyección: regional, expansión e internacional. Y la acepta.

Duración del servicio
Menos de tres meses.