Donde el corazón te lleve

Una directiva es trasladada a Madrid por el banco nacional que ha adquirido el regional donde trabajaba para replicar el sistema de información corporativa que ella había desarrollado. Pasan unos meses y la separación de lunes a viernes de su familia, marido y dos hijos preadolescentes, se hace dura. Dimite y vuelve a su ciudad.

Historial

Economista cuantitativa, empezó como analista de negocio y controller de gestión comercial. Allí comprendió lo difícil que es analizar datos cuando no los tienes o pierdes tu tiempo en conseguirlos. Estaba cantado que iba a ser una pionera del PLSQL en cuanto apareciera y luego, siempre en los límites del bricolaje personal, programadora nocturna, adicta al software de gestión de datos y cada vez más amiga de los chicos de informática.

Luego le encargaron la investigación de mercado. Segmentó clientes y reorganizó oficinas. Como propina, el data warehouse de clientes para la reorientación comercial del banco. La reorientación la hizo después, junto con lo que ahora se llamaría customer intelligence para la venta.

Así que cuando el presidente pidió un sistema integral de información del banco todos la miraron a ella. En tres años lo tuvo, probablemente el primer sistema verdaderamente integral de la banca española. De propina, un sistema de auditoría de información y gobernanza de datos.

El mercado local

Era corto, claro. Las empresas con tamaño crítico para sus servicios y nivel salarial eran contadas: una gran empresa, semiacorazada, de difícil acceso; varias consultoras IT, todas con problemas de rentabilidad; varias pymes grandes de consumo y un banco en reconstrucción por concentración de varios. Ampliando el mercado a una hora de coche aparecían otras dos empresas de consumo.

Las ofertas locales

Con ese historial y para ese mercado local configuramos varias ofertas tentativas de servicios:
1 Consultoría IT (BI-EPM-ERP-CRM)
El trabajo clásico de consultoría de soluciones IT para empresa, con una suboferta para consultoras de estrategia, operaciones y auditorías. En ese momento sólo dos consultoras tenían anunciados planes de expansión locales. En general, la situación era difícil, con expansiones forzadas, ajustes internos y conservadurismo comercial. El objetivo era testar la respuesta del mercado local y cómo la posicionaban inicialmente.
2 Consultoría CDO
Un servicio a empresas que comprende una auditoría de gestión de información, sistema de gobernanza de datos y sistema de información de gestión, a comercializar a través de consultoras IT. El plan incluía una parte de evangelismo de la gobernanza de datos, vía blog de nueva creación, y una propuesta de nueva actividad para las consultoras, con argumentario comercial, operativa y plan de negocio.
3 Banco
Para agotar el último cartucho en el banco aludido se preparó una oferta (.ppt) de ‘Gestión de información en banca’ ligada a la reorganización en marcha.
4 Planificación y control de gestión
Oferta clásica para grandes pymes locales. Se elaboró un CV ad hoc asumiendo la devaluación profesional.

Salidas al mercado local 

4 Planificación y control de gestión
Salida pasiva, por anuncio. Extraordinaria escasez. 4 anuncios con una sola respuesta.
3 Banco
Por reiteración de peticiones al Consejero Delegado. Respuesta: sí, sí, te tengo en cuenta, decrescendo conforme el banco iba cogiendo tamaño.
1 Consultoría IT y de negocio
Por candidatura espontánea clásica a los directores de las consultoras seleccionadas.
Resultados: 2 respuestas de 9 Consultoras IT, una para un perfil muy inferior al esperado, y 1 de 5 Consultoras de Negocio.
2 Consultoría CDO
Por propuesta de negocio. Se apuntó a las dos consultoras más inquietas en ese momento y respondieron los dos presidentes. Se les presentó la propuesta de negocio, seguida en un caso de presentación al Comité de Dirección, pospuesta, y en el otro, de presentación con el Director Comercial a la “gran empresa”, también pospuesta.

El mercado local no era corto.

Prueba de mercado en Madrid

Aprovechando su asistencia a un evento en Madrid se realiza un mailing de autopresentación, oferta CDO, a algunos ponentes, consultores y headhunters. En dos días aceptan entrevistarla tres socios de sendas consultoras big four, el Director en Madrid de un think tank y tres headhunters, uno de los cuales la lleva a entrevista con cliente al día siguiente.

Donde el mercado te lleve

La directiva decide volver a Madrid. Realiza un mailing a consultoras y la reciben los directores de banca de dos consultoras, una de ellas, la más grande, con un proyecto sobre la mesa pendiente de venta. El proyecto se enfría y le proponen a ella participar en una de las reuniones con el cliente. La directiva toma la palabra y en esa reunión se cierra la venta, un sistema de información para una división de negocio del mismo banco de donde decidió salir. El proyecto lo teledirige ahora junto a su familia y el mar con algunos viajes a Madrid.

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