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Cómo aterrizar la venta de uno mismo

En el mercado laboral se ‘vende’ de todo, experiencia, títulos, actitudes, aptitudes, pasión, storytelling, potencial, marca personal… Hay cheerleaders para jalear cualquiera de los conceptos que “hay que vender”. No olvidemos que los cheerleaders calientan a los espectadores; no a los jugadores. En el mercado laboral es más fácil vender lo que se ‘compra’, decía Perogrullo, un precursor del clientecentrismo. Las empresas tienen problemas, todos de negocio, de dinero, problemas prácticos, y buscan soluciones que crean, copian o compran, evitándose la nómina siempre que pueden. Aún así, siguiendo al guru, competir con experiencias de solución ‘creíbles’ y ‘relevantes’ nos podría situar no sólo delante de ‘los calientes’ en la fila de candidatos sino más cerca del contratista y del puesto de trabajo. ¿Qué es un proceso de selección, y la entrevista en particular, sino un artefacto de un contratista para descubrir tras el marketing del candidato experiencias ‘creíbles’ y ‘relevantes’? ¿Por qué no empezar por ahí?

Pues porque es difícil librarse del autodiscurso triunfal. Muchos siguen mantiendo la mentalidad de CV único y total, somos una cosa y todo lo que hemos hecho. Además la metralleta de marketing y desorientación profesional que es Internet nos pringa de conceptos sin digerir por nosotros ni por las empresas. Si no nos abofeteamos acabamos como marquesinas de nosotros mismos, viendo marketing al mirarnos en el espejo, ciegos a lo que otros, los entrevistadores, por ejemplo, podrían ver en nosotros si les dejáramos.

Nuestro remedio en estos casos duele un poco, pero menos que la bofetada que te llevas después de una entrevista “aérea”. Recomendamos escribir las experiencias profesionales en un documento secreto y en un lugar secreto. No en caliente pero sí antes de que se enfríen y deformen, cuando todavía duelen, con detalles y realismos, desde el suelo, con nombres y circunstancias. Así, cuando el marketing personal te ahogue podrás volver a recordarte. Un análisis realista de tu pasado abre la puerta a una venta creíble. No es extraño que en una de esas hasta te veas diferente, que falta te puede hacer. Este puede ser un esquema para tu autoconfesión:

Empresa:
Puesto, Ciudad, País, mm/aaaa-mm/aaaa:
Título de la experiencia:
Problema, escenario:
Actuación personal:
Hitos:
Resultados:
Valoración externa:
Testigos:
Componentes:

Título de la experiencia:
Un título breve para procesarlas después con más agilidad.

Cuando hemos dicho experiencias profesionales no nos referíamos a las tuyas, sino a las de los dos, a) experiencias de empresa, personificada en tu jefe, experiencias, normalmente marrones, en lo que te ha metido o te has metido, y b) cómo has salido de ellas; a) problema + b) solución. Este análisis mixto tienes sus ventajas. El contratista escucha más al vendedor que conoce sus problemas y modula problemas y respuestas, [a+b], que al profesional excelente [bb y bb y vuelve a bb].

Problema, escenario:
Describe el escenario, el problema empresarial, la situación del departamento o el marrón que hicieron que tu actuación personal (ver próximo punto) fuera esa y no otra. En el aterrizaje huye de los grandes conceptos; prohíbete las palabras negocio, estratégico y transformación digital. Utiliza problemas reales, prácticos, de diario, y lenguaje de andar por casa, no del MBA. Bocados de realidad. Recuerda: estás hablando para ti mismo. El marketing viene después.

Actuación personal:
Describe tu participación, no la de tu mejor colaborador ni la de tu equipo, jefe o empresa. Aclara sin ninguna ambigüedad los siguientes puntos:
A origen: iniciativa personal, práctica habitual, encargo recibido…
B preparación: estudio de mercado, benchmarking, ocurrencia personal, no la hubo.
C tu idea: táctica, objetivo, medios, no era mía.
D tu actuación concreta: coordinar al equipo, inspirar, ejecutar como uno más, controlar, difundir…

Hitos:
Que ilustren tus posibles méritos o expliquen tu fracaso.
Pistas: lo diferencial del proyecto, dificultades especiales, momentos críticos o lo pintoresco de su evolución.

Resultados:
A, obligatorio, el entregable: un puente, un producto, una plan de inversión, un documento de 150 páginas…
B lo cuantitativo: cantidades, porcentajes, aumentos, disminuciones, ahorros….
Si no hay más remedio, C lo menos cuantitativo: plazos, calidades, % avance….
D Impacto (en el negocio, “ni lo leyeron”), amplitud (áreas de la empresa afectadas), permanencia (lleva 3 meses en vigor, no se ha aplicado…, no sé)

Valoración externa:
Anula aquí tu opinión personal.
Recoge indicios (aumento salarial, ascenso, traslado, despido, felicitaciones o reprobaciones, premios, rastro en Internet) de la opinión que tuvieron entonces tu jefe o jefes, la empresa o los clientes, que puedan valorar ahora tus entrevistadores.

Testigos:
[Nombre/apellido/apellido/Puesto-Empresa entonces/Puesto-empresa ahora] de personas que podrían dar referencias de esa actuación tuya. El aterrizaje máximo aquí es, claro, tu jef@ de entonces. El entrevistador te lo puede pedir o buscarlo en Linkedin.

Tipo de experiencia:
[S]olución: experiencia completa en una situación determinada, iniciativa mía, actuación creíble, puedo contar detalles, llegué al final, conseguí resultados, alivié el problema.
[E]xperiencia parcial: solución intentada, actuación parcial o sin resultados, creíble, con detalles y aprendizajes aplicables a futuras situaciones.

Componentes:
Aunque veas tu trabajo como una función única, intenta ver los componentes secundarios de esta experiencia.
Elige una o varias de las siguientes etiquetas: /Negocio (impacto en) /Marketing /Comercial /Procesos (innovación) /Personas (gestión de) /Digitalización /No lo entiendo.
Ya los describirás en una próxima ocasión, cuando quieras cambiar de trabajo, el de siempre, por ejemplo.

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