Reflexionaba con un colega sobre la salida automática al mercado laboral como consultor freelance en aquella misma actividad en la que nos despidieron. Es lo que sabemos hacer, argumentamos. No, a veces es lo que no sabemos hacer. En no pocos casos la experiencia que dio lugar al despido es una prueba del fracaso de la opción que pretendemos ensayar posteriormente como freelance, interim o cualquier sucedáneo de la nómina. El caso que nos preocupa es de recursos humanos, un área proclive a filosofías profesionales poco alineadas con el negocio, pero no es el único campo en que se producen historias de este tipo.

Tampoco es infrecuente que la oferta profesional freelance sea exactamente la pre-despido sin reelaborar, diferenciar o añadir valor, con lo que tiene de cándido intento de venganza, ‘sois vosotros los que lo estáis haciendo mal y yo os ayudaré a hacerlo bien’, que colocaría al posible cliente en la incómoda posición de poner en peligro su trabajo. No es el mejor camino para conseguir su dinero, si es que siquiera te permiten el acceso.

El automatismo ‘nómina a freelance’ tiene mal futuro. Automático es el intento de agarrarse a la orilla cuando te lanzan al agua sin mirar siquiera si hago pie, si está caliente o fría, si sé nadar o no o quién o qué hay a tu espalda. Admitamos la diferencia entre el calor de la empresa y el frío del mercado, pero también que al frío uno se habitúa y a nadar se aprende si se pone alguna intención.

La demanda

Salvo acuerdo también forzado de pasar a freelance, la demanda de cualquier servicio no suele estar asegurada en el mercado, y con un antecedente de despido, claramente menos. Asegurarse con un pequeño estudio de mercado sería un sensato comienzo porque el coste de generarla puede ser inasequible.

La oferta

El automatismo en la oferta se puede manifestar como oferta aversiva no solicitada, orientada a debilidades que el cliente lucha por ocultar u ofertas poco definidas o diferenciadas. Peor es la oferta monoservicio y más grave empeñarse en su ‘colocación’ con ceguera al paso anterior.

La competencia

El freelance forzado puede ignorar o no valorar suficientemente el coste de convertirse en un proveedor de referencia derrotando a los que llegaron primero o llevan años nadando en esas aguas.

El marketing

El automatismo en marketing se suele traducir en intentos de acceso directo a los clientes, mailings y telemarketing, para presentaciones producto-céntricas de sus ventajas intrínsecas como quien coge al toro por los cuernos en los encierros de San Fermín.

¿Entonces? Nademos.

Salvada la primera impresión, lo primero es nadar, tomarse tiempo sin perderlo, alejarse cada vez más de la orilla y llegar a relajarse, congraciarse con el medio y con los que llegaron antes.

La oferta

No es obligatorio el más de lo mismo. Es falso que sea la única salida. Esos manotazos monoproducto, monomarketing, son la prueba de que puedes hacer otras cosas. Cuanto más tiempo ‘resistas’, peor. Resiste la tentación de agotar el periodo de desempleo subvencionado.

La demanda

No hay demanda para servicios viejos. El dinero es caprichoso pero va donde hay retorno. Observa los flujos de dinero que ya se están produciendo en tu sector o nicho. Los verás si dejas a un lado tu producto y conoces el negocio en el que estás con nombres y apellidos. Es más barato apuntarse a la corriente que crear una nueva.

El ecosistema

El ecosistema de los que quieres como clientes es conservador, hay posiciones tomadas e inercias, pero no está parado. Proveedores que amplían servicios fuera de su área, probando con becarios. Referentes intelectuales que pasan a proveedores de consultoría. Informadores que despistan. Asociaciones empresariales en busca de una justificación. Teóricos teóricos. Francotiradores sin una lógica de negocio. Empresas de éxito atentos para entrar al sector. Creadores de apps sin rumbo ni sueldo. Fondos de inversión tomando posiciones en silencio. Digitalizadores inventando o intentando nuevos ingresos. Influencers en la nube. Formadores de formadores. Marketeros sofisticando. Eventeros entreteniendo y aburriendo. Representantes representando. Agentes intentando cobrar. Y networkers, lobistas, consejeros, conferenciantes, políticos…

Tu negocio

Lo ves, no estabas sólo, deja descansar tu superproducto y escúchales con inteligencia y respeto para que tu próximo proyecto sea negocio o lo intente ser. No es necesario que sea grandioso, multiservicio, multisolución. Mucho menos que pase por tu persona la entrega, ya no eres un obrero, estás en el agua, sino un empresario. Basta con que mejores un poco los negocios que están funcionando, ingresando, vamos. Sólo un poco, la idea del servicio, la velocidad en la entrega, la calidad del entregable… Pero sí, una oferta definida. En el libro le llaman proposición única de valor. Única también puede entenderse como humilde y valor como que aporta satisfacción sin meter el dedo en la llaga, con rodeos tan inteligentes que el cliente ni la recuerde. Los rodeos en el libro están en las páginas de marketing. Empieza despacio, que el mejoramiento vendrá de forma natural, como en el agua, si no te mueves te hundes pero si te mueves cada vez encajarás mejor tus ofertas en los bolsillos de tus clientes, cada vez más pez.

La monetización

En el calor de la empresa ajena, el dinero para muchos equivale a nómina, no al bolsillo de los clientes. El agua aclara la diferencia entre trabajar y ganar dinero, entre trabajo bien hecho, que merece una remuneración, y trabajo viable, que alguien compra efectivamente. Liberarse de verdad de la nómina es matar al ‘gran trabajador’, eliminar los ecos de la lucha de clases de tu cerebro y permitirte ir detrás del dinero y ganarlo cuando todavía no te oyes las tripas. El freelance de lo mismo no lo hace todavía, sigue siendo un optimista, pegado a la orilla. Pero en cuanto se suelte superará el complejo de proveedor de servicios, afinará la sensibilidad a la demanda y el olfato a los flujos de dinero, se convertirá en un buscador de oportunidades y un ingeniero de la monetización, con la viabilidad como credo, y el proveedor de servicios podría dejar paso al gestor multiservicios (asesor, representante, vendedor, gestor, socio, agencia, trader, consejero, inversor, lobista, regulador, aliado, competidor, profesor, escritor, influencer, networker, conferenciante…) sin atarse a ninguno de ellos… o al disruptor del engagement o del modelo de negocio, si tu lo vales, por qué no… y si no, vete haciendo unos largos.

Lo dejo ya. Traducción, aplicaciones prácticas y urgencias en el 910618321.

Actualizado 05/03/2015 15:35h