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¿Experiencia en el sector o en dirección de ventas? #DirecciónComercial

¿Qué es más importante para contratar un Director Comercial?

El Presidente de una consultora IT con más de 10 años de vida busca Director Comercial. El equipo de ventas lo componen siete Account Managers de los que cinco llevan más de cuatro años en la empresa y la mayoría tienen más de diez años de experiencia en el sector. El anterior director comercial no consiguió los objetivos en los últimos tres años. El Presidente tiene dos candidatos y dudas sobre ambos.

Sandra lleva quince años como comercial en el sector IT, siempre con excelentes resultados y “mejor vendedor” en varias de las empresas por las que ha pasado. Conoce muy bien el sector y tiene buenos contactos pero nunca ha dirigido a otros comerciales.

David no ha trabajado nunca en IT pero tiene una brillante trayectoria como creador de equipos de comerciales, sabe establecer procesos, utiliza métricas para valorar el rendimiento comercial y es un coach sólido. El Presidente duda de que se haga con un equipo veterano que conoce el sector mejor que él.

¿Cuál le recomendarías y por qué?

No se te ocurra enviar el CV. Es un caso ficticio

También puedes seguir el debate en el grupo de Linkedin “Gestión Comercial, Ventas y CRM

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2 Comments

  1. Juan Pablo Rodríguez says

    Elegiría a David.
    Los comerciales y la empresa son veteranos y supongo que el director anterior también, así que no me parece un problema de conocimiento del sector o de contactos.

    Sandra vendería, cierto, pero antes de añadir un comercial-director preferiría hacer que el equipo funcione y esa es la especialidad de David, que además domina el diagnóstico.

    En todo esto va implícito que no es relevante su inexperiencia en IT (además la experiencia no ha dado resultados). Veo real la dificultad de David para hacerse con los comerciales, pero esto se solventará con el incremento de las ventas y con respaldo del presidente.

    Me gusta

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