no sé venderme
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No sé venderme. ¿Cómo se vende usted?

Esto del “no sé venderme”, reconozcamos, tiene mucho que ver con el “qué difícil está ahora encontrar trabajo”. La crisis ha llegado también al  “apply now”, a los padrinos y al mazo (dando) así que es muy loable plantearse algo más. Perfeccionar la parte comercial de uno mismo es una salida natural aunque no sea fácil. Nosotros vamos a mostrar el modelo que aplicamos a este tema de la autoventa. No es ninguna solución sino una forma de ordenar conceptos para entendernos. Si a alguien le sirve para su progreso comercial nos alegraremos.

Conceptos básicos 

Oferta:

Qué vendes. Se vende de todo y de nada, servicios personales, grandezas ajenas, milongas, soluciones puntuales… La oferta personal sigue siendo una gran desconocida. Quizás por eso no se vende lo que se compra.
Trastienda: La historia real de tus entregas de servicios y las experiencias de tus usuarios, lo que no contarías ni a tu confesor pero los que trabajaron contigo pueden estar pregonando.
Prejuicios: Las lógicas, creencias o expectativas que subyacen a la venta personal. Tómense sin carácter negativo, como asunciones de difícil comprobación.

Lenguaje:

Grandezas, dimensiones, cantidades, relaciones. “Más de 23 años de experiencia en…”.
Responsabilidades, funciones, obligaciones, lo que se debería haber hecho. “Responsable de alcanzar los objetivos comerciales“.
Experiencias, actividades, tareas, lo que se ha hecho. “He vendido servicios de consultoría y daba clase de finanzas en dos Másteres”.
Resultados, logros, consecuciones, calidades, reconocimientos, los que se ha conseguido. “No conseguí los objetivos más que 3 de los 12 meses que estuve allí pero es que la política de precios de la empresa era desastrosa”. 
Competencias, técnicas o personales. “Modelización predictiva”, “orientación a cliente y resultados”.
Palabras clave, keywords: “Estrategia”, “Project Management”, “Social Media”, “Engagement”.
Refritos, un poco de todo, que casi es lo mismo.

Actividad:

Venta: la actividad de gestión de una oportunidad comercial, p.ej. una oferta de empleo o una colaboración remunerada en un evento. Para algunos se reduce a la entrevista, otros lo complican con gestión de riesgos y propuestas comerciales sostenibles.
Marketing: actividades para dar a conocer nuestra oferta y generar oportunidades comerciales. El tipo de actividad, privada o pública, online y offline, etc., es menos relevante que el tiempo que pierdes hasta que la oportunidad aparece.
Estrategia: actividades para generar nuevas oportunidades cuando el mercado rechace nuestra oferta actual o expire su ciclo de vida. Ver otras operaciones.

Mercado:

A quién vendes: No todo el mundo está capacitado para comprar nuestros servicios, esto es así. Y que lo estén no quiere decir que estén comprando cuando los necesites. Cuando la venta urge, quizás más que clientes interesen compradores.
Compradores: Quiénes están comprando es una cuestión empírica que ahorra disparos a ciegas.
Qué compran: También aquí hay mucha imaginación: talento, competencias, ideas, los clientes que te puedes traer, apagafuegos, chivos expiatorios, etc. Contra imaginación, investigación.
Competidores: Existen más, mejores, más baratos, más bonitos y en más sitios. También, becarios, robots y start-ups que pueden sustituir o eliminar tus servicios del mercado.
Otros participantes: reguladores, etc.

Otras operaciones:

No todo es marketing. También puede necesitarse en algún momento cualquier otra actividad de gestión empresarial, por citar algunas: investigación de mercado, planificación estratégica, I+D, gestión de producto (product management), desarrollo de capacidades, gestión de proyectos, de operaciones, compras, costes, gestión financiera…

Algunas modalidades de venta personal

Vamos a ver una serie de modalidades de venta personal. No existen personas que respondan sólo a una de las modalidades. Todos podemos adoptar todos los tipos en distintos momentos o combinarlos en una misma ocasión. Tampoco hay una modalidad buena o mala, con todas se cierran acuerdos. Hay compradores para todos los gustos. Si nos hemos dejado alguna o algún detalle, nos lo apuntáis, p.f.

De las ocho modalidades que hemos traído las dos primeras son formas de venta impersonal, pero venden. Siguen las dos modalidades más clásicas, que hemos denominado de experiencia y de resultados. La personalizada y la competitiva son evoluciones actuales de las anteriores. Debemos decir que son las que más utilizamos y con mejores resultados. La venta directa y la estratégica son modalidades en crecimiento.

La venta de grandezas externas

Orientación: Desorientación. A los alrededores de uno mismo. Sin producto ni mercado.
Qué vendes: No aparece el producto personal. Se ignora o se esconde, de forma premeditada o inconsciente, a veces con sufrimiento. Se echa mano de forma estereotipada de las grandezas ambientales, las de las empresas que “les han llamado”, sus directivos o el puesto de trabajo que recibieron. Las grandezas externas pueden aparecer en cualquier modalidad y momento de la venta personal y ayudar a definir el producto personal pero aquí éste se rehúye (¿Qué hacías? Yo era… ¿Qué logro destacarías? Pasó a reportarme el departamento de…), no hay pistas de la gestión personal.
Trastienda: Podría haber historias laborales desgraciadas, relaciones pasivas, errores repetidos, salidas no digeridas o dedicación exclusiva a hacer bien su trabajo con experiencia cero en venta personal.
Prejuicios: El tamaño sí importa, los más grandes seremos los primeros y la grandeza se contagia. Recordamos que los prejuicios pueden ser inconscientes.
Cómo se vende. No hay venta, hay autodefensa y dificultades de colaboración con los entrevistadores para ir más allá del CV. Las dificultades se pueden enquistar si no hay entrenamiento. Marketing: CV único impersonal.
Mercado: Clientes, todos, indiscriminados. Competidores, tampoco. Vicente va donde va la gente.

La venta de grandezas personales

Orientación: Personalista.Yo y todos los que son como yo, en grupo.
Qué vendes. Sigue sin aparecer el producto personal. Se venden cargos, descripciones de funciones y responsabilidades, hasta manuales de procedimiento o apuntes de la carrera, todo lo que se debería haber hecho, no lo que se ha hecho realmente ni de qué forma. Se vende magnitud (“con más de XXX años de experiencia en…”) y amplitud de (falsa) experiencia, formación e idiomas.
Trastienda. Posibles historias profesionales “de vuelta”, entregas de servicios superficiales, rutinarias, con dificultades para el remate final y rigideces en la gestión de clientes.
Prejuicios. Los más viejos seremos los primeros, mi experiencia y formación no se puede desaprovechar, la sociedad me debe un trabajo.
Cómo vendes. Marketing: CV único, historial exhaustivo de job descriptions. Podría haber anti marketing personal en redes sociales, lamentón, reclamante y crítico con los empleadores. Networking de nueva creación.
Clientes. Difusos, la sociedad, la economía, el país, el empresariado, el gobierno, con el que se establece una relación de reivindicación basada en un derecho teórico al trabajo sin contrapartida.
Competidores. No se ven sino como posibles aliados de la misma reclamación colectiva. Vicente va donde va la gente.

La venta de experiencia

Orientación: Personalista. Yo mismo.
Qué vendes. Lo que he hecho, entendido como lo que sé hacer. Aparece el producto personal, las entregas de servicios con datos concretos.
Trastienda. Aquí estamos casi todos.
Prejuicios. Ya lo he hecho, así que podré hacerlo. Esto es lo que sé hacer, tómame o déjame. Los especialistas seremos los primeros.
Cómo vendes. Venta con detalles de las entregas de servicio, la gestión personal y la experiencia de los usuarios. Marketing: CV único, catálogo de experiencias. Amplia presencia en Linkedin.
Clientes. Aparece el mercado. Los clientes, seleccionados por la especialidad del vendedor.
Competidores. Existen aunque no se controlen. Se compite en amplitud y profundidad de experiencia, una competencia ciega, que sólo el reclutador conoce. Vicente va donde va su gente.

La venta de resultados

Orientación: Personalista. Yo mismo.
Qué vendes. Lo que creo que he hecho bien. Aparece el producto personal cualificado, lo que realmente has entregado a clientes concretos y ha tenido un impacto. Entramos en el complicado reto de ilustrar el valor de las entregas, aislando la gestión personal. Logros, resultados, cifras y porcentajes pueden aclarar o disfrazar ese valor.
Trastienda: Implicación personal, buscada o forzada, en proyectos y tareas exigentes, que generan un aprendizaje real y una diferenciación como minoría. También, aspirantes a ello, jugando con realidades y apariencias.
Prejuicios. Los resultados mandan. Los mejores seremos los primeros. Dios nos cría y nosotros nos juntamos. Imprescindible master y dominio del inglés.
Cómo se vende. Venta: entrevistas ricas, gestiones personales bien detalladas y con indicios de valor. Marketing: catálogo de servicios cualificados, marketing en el puesto de trabajo, gestión de clientes, gestión de contactos. Reciben seguimiento de headhunters. Marketing social, lo justo, perfiles públicos escuetos y cualificados.
Clientes. Selecciona a los mejores, se intenta acceder a los percibidos como élite en la especialidad del vendedor.
Competidores. Existen aunque no se controlen. Vicente no va donde va la gente. Puede asumirse una primera división, nosotros, y una segunda, los otros, que genera sorpresas.

La venta personalizada

Orientación: Al cliente, a los compradores actuales.
Qué vendes: Lo que he hecho bien y compran, un catálogo de servicios en actualización permanente.
Trastienda: Carreras profesionales activas, con sensibilidad a la demanda, proximidad al empleador, sus necesidades y problemas reales, experiencia en soluciones directas y al grano, por encima de la rutina diaria.
Prejuicios: Dales lo que buscan y vete al grano. Los resultados sin experiencia de usuario no van a ninguna parte. Vender es resolver necesidades ahí fuera, no problemas propios.
Cómo se vende: Venta: Mucha selección de oportunidades. Ofertas de servicios cualificadas y personalizadas tras investigación de necesidades reales del comprador. Atención a la experiencia de usuario. Gestión de la relación con el comprador. Marketing: muy dirigido, de nicho, mucha investigación de mercado y de la trastienda de los compradores. Uso máximo de internet y redes con presencia pública muy medida. ¿Networking? Socios.
Clientes. Muy seleccionados, buscando el ajuste óptimo entre necesidades y catálogo de servicios propio.
Competidores. Existen. Competencia por personalización de oferta. Vicente va donde no va la gente
Otras operaciones: Investigación de mercado, gestión de producto, desarrollo de productos, gestión de clientes.

La venta competitiva

Orientación: A mercado, compradores y competidores.
Qué vendes: Lo que compran y hago más eficientemente que otros.
Trastienda: Historiales profesionales muy próximos al mercado, con componente comercial o de gestión de producto. Los situados en el 5% superior de cualquier ranking. Los situados debajo de ellos.
Prejuicios: Los más eficientes seremos los primeros. Esto no es lo que era pero es lo que hay.
Cómo se vende: Venta: investigación de la oportunidad, comprador y competidores, business case, gestión de riesgos, gestión de cuenta, oferta comercial personalizada, competitiva y sostenible (product managment, gestión de costes, estrategia de precios, condiciones de servicio y algunas cosas más). Marketing: todas las formas y todo el tiempo que dejen disponible las operaciones fundamentales: investigación de mercado, desarrollo de la oferta y optimización de la entrega.
Clientes. Sólo los sostenibles. También se rechazan clientes.
Competidores. Seguimiento y análisis de la oferta de servicios de los más directos.
Otras operaciones: Investigación de mercado. Benchmarking. Gestión de producto. Desarrollo de capacidades. Gestión de proyectos. Gestión de producción, compras y costes. Gestión financiera.

La venta directa

Orientación: A la necesidad de los clientes finales. El empleador era un intermediario.
Qué vendes. Una solución completa que puede competir con la del ex-empleador en cuanto a nivel de servicio, forma de prestación, condiciones, etc. La experiencia especializada anterior sigue siendo la base central del negocio.
Trastienda: Alguna experiencia, capacidad o interés como innovador, intraemprendedor, emprendedor o simplemente inquieto.
Prejuicios: Los emprendedores seremos los primeros. Ese servicio lo puedo dar yo mejor y más barato. El futuro es de los que se arriesgan; el presente, no sé. Quiero ser mi Director General.
Cómo se vende. Venta: ver modelo anterior. Marketing: todas las formas que permite el presupuesto del resto de las operaciones.
Clientes. Finales, cualquiera hasta que el primero confirme nuestra cordura. Luego, según plan estratégico.
Competidores. En ninguna modalidad los sientes de forma más agresiva que en esta.
Otras operaciones: Todas las del negocio, investigación de mercado, planificación estratégica, I+D, gestión de producto, desarrollo de capacidades, gestión de proyectos, operaciones, compras y costes, gestión financiera…

La venta estratégica

Orientación: A necesidades emergentes de clientes finales.
Qué vendes: Soluciones completas para oportunidades nuevas, nuevos modelos de negocio.
Trastienda: Visionarios con dotes de gestión y comerciales. MBA y padrinos, frecuentemente.
Prejuicios: Esa oportunidad la vi yo primero. A eso le saco yo dinero.
Cómo se vende. Venta y Marketing: te los puede hacer una agencia, y el plan de negocio.
Clientes: Business angels y otros inversores. Un supertécnico que te lleve la trastienda. Una agencia de comunicación. Los clientes finales pueden aparecer después, según plan estratégico, pero no son indispensables, el negocio se puede vender antes.
Competidores. La gracia está en que no haya ninguno todavía. Vicente huye de la gente.
Otras operaciones: Todas las anteriores, con ración doble de visión, estrategia, modelo y calendario de  monetización

Continua –>

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