Hoy tampoco vamos a hablar de marca personal sino de precios, un aspecto fundamental para la supervivencia. Desde el momento en que te asomas al concepto de empresa unipersonal de servicios para explicar tu autogestión profesional no tardas en encontrar que también la gestión de precios de los servicios personales comparte problemas con la gestión de precios de las empresas.

El escenario

La similitud más inmediata es el sufrimiento que produce la falta de referencias. Por un lado, la pared, mis costes básicos más mi margen menos el margen y la autoestima que me como. La espada, los precios que ofrecen los clientes, si es que los desvelan y no los subastan a la baja. ¿Cuánto quieres cobrar? En cualquier caso, parecen tender a cero. Y el inri, los otros concursantes, tirando precios o no, ofertando a ciegas o no, vete tú a saber. Así que, toca equivocarse en cada oferta, seguro, toca sufrir. No te digo nada si llega el caso de tener que negociarla. El repelús de una actividad para la que no nos hemos educado llega a pánico cuando negocias a ciegas, sin conocer ni tus propias cartas. Gestionar precios es un problema.

El último SAB

A falta de referencias sólidas para unos precios de servicios comercialmente viables tiramos de referencias personales, valores pre-mercado. La referencia más habitual ha sido ¿es? el último salario anual bruto (SAB), que pace en la idea de que la evolución profesional es un asunto personal y ascendente. Un precio que en realidad es el valor que el servidor se atribuye a sí mismo, su amor propio o su última fiebre alcanzada en el mercurio. No es extraño que se vea como un valor acumulativo, asociado a un CV, una trayectoria, unos trienios, una edad. Conceptos incompatibles con el precio de los servicios en un mercado competitivo que se mueve por concursos.

El salario mínimo psicológico

Una variante del SAB es el salario psicológicamente aceptable, ‘no trabajo por menos de…’. Es una referencia personal pero asume que el mercado puede haber inflado un precio en algún momento y una corrección es aceptable hasta cierto punto, en el que comienza un deterioro de la autoestima difícilmente soportable. Hemos podido comprobar personalmente otras referencias de precios psicológicamente aceptadas, como ‘el salario de mi cuñado’ o ‘la evolución del IPC en los últimos 17 años’.

Mis gastos

Otro referencia personal es matemática, los gastos medios mensuales de la unidad familiar, ‘es que yo para vivir necesito tanto’, que puede ir seguido de un ‘qué bien’ o un ‘tienes un problema, majete’. Y mejor que no todos sean gastos fijos. De recortes no queríamos hablar.

Hasta aquí un recorrido por las estrategias de precios que dan acceso directo al INEM. La última, bien es verdad, o meter la punta del dedo en el mercado, nos da de bruces con el siguiente atolladero que compartimos con las empresas, la liquidez de los precios.

La liquidez

La liquidez de los precios se mezcla pero no se debe confundir con la tendencia a la liquidación o evaporación que apuntábamos en el segundo párrafo. Bruce Lee lo tradujo como ‘be water my friend’ forzado por la aparente anarquía actual del mercado. Las certidumbres de hace unos años, cada tres cambio y mejoro mi trabajo, mi salario y mi coche, ya saltaron por los aires. Las conquistas del trabajo ya no son acumulativas, no se evoluciona respecto a la situación anterior sino respecto a cero. La gestión de los servicios continua, la supervivencia espera, y esto es lo nuevo, con periodos sin actividad, en otras actividades o con pérdidas. Empresas y personas estamos indisolublemente matrimoniados por la dichosa competitividad, menos costes, más eficiencia. Así que gestionar precios también es gestionar costes. Y de paso, viajar con menos equipaje; alquilar, mejor que comprar; el downshifting no era una moda de hippies urbanos y, para acabar, lo que dice la abuela, no se es más rico cuanto más se tiene sino cuanto menos se necesita porque se pueden adaptar precios a circunstancias casi imprevisibles, como el agua al vaso, y vadear valles sin ahogarse.

La liquidez, y el agua en general, tampoco queríamos hablar de los chinos, le dan otro color al precio mínimo psicológicamente aceptable, otro color y unos niveles de mareo. Y te limpia el cerebro de referencias mentalmente enfermizas.

La elasticidad

Entramos en el siguiente tunel, la elasticidad de los precios. Los precios son elásticos si al bajarlos sube la demanda del producto o servicio. La elasticidad va por barrios. Nos decía un concesionario que rebajar los precios de los automóviles nuevos de su marca se ha demostrado inútil. Ni entran a consultar. Si no hay demanda, no hay demanda. Si eres técnico de recursos humanos, sal de ahí mañana. Si el precio de tu trabajo es elástico, tu verás. En muchas actividades el precio se comporta como el del pollo. Si tu liquidez no soporta tanta elasticidad, sal de ahí mañana. ¿Pero cómo te has podido tragar que buscan a los mejores? Sólo por lo que ven en un portal de empleo ya te piden precio ¿Cuánto quieres cobrar? Ni saben qué ofreces ni te explican para qué te piden precio. Venta al peso. No es el caso en todas las actividades pero sí va inundando garages y bajos en muchos barrios. Así que gestionar precios también es gestionar el sitio en que te mueves.

Las encuestas

Y hasta ahora sin hablar de las encuestas salariales. Esto no puede seguir así. Todo lo que sabe a encuesta, a dato estadístico, tiene un peso aumentado sobre los cerebros. La necesidad de referencias sólidas es una pandemia. Y mira que una estadística siempre es un dato pasado, que ya cambió. Mira que sólo tiene sentido para profesiones viejas, sedimentadas, no sobre profesiones nuevas. Mira que muchas estadísticas son medias de las últimas ofertas en portales de subempleo. Mira que otras, las de pago, son acuerdo entre gestores de recursos humanos, ninguno interesado en inflar los precios. Mira que las ofertas de empleo públicas que se atreven a dar precios nada tienen que ver con las encuestas. Mira que ofertantes y candidatos intentan escapar de puestos tradicionales hacia puestos más líquidos. Entonces, qué hacer con las encuestas. Es la menos mala de las referencias de mercado. Utilícelas como el alcohol.

La gestión dinámica de los precios

Retomamos la gestión dinámica de tu negocio individual, el sitio donde te mueves. Recordemos que es bidimensional, cerca-lejos, arriba-abajo, pero que la vía recta ya no existe, ni ascendente ni descendente. Hay un caos más o menos aparente según lo mires por el tubo de las vías de carrera tradicionales o con la visión de pez de la generación flux. Lo que siempre existirá son encadenamientos anárquicos de experiencias, según llegan, y encadenamientos de experiencias que permiten precios crecientes y viables de los servicios personales. De esto hablaremos otro día.