Muchos buenos profesionales no sólo tienen dificultades para transmitir con naturalidad sus bondades a terceros. Eso de «hablar de uno mismo en el lenguaje de otro para que a éste le interese tanto como para pagarle una nómina y no a otros» es una habilidad extraña para quien sólo se ha dedicado a hacer bien su trabajo durante años. Bueno, pues a pesar de ese esfuerzo antinatural de explicación personal, no es extraño que sus entrevistadores no les entiendan. La organización del mercado del reclutamiento hace altamente probable que sea un intermediario profano o un junior con dificultades para captar los matices de su oferta el que decida su futuro. La posibilidad de esta desgracia es mayor cuando la actividad del profesional se sale de las más trilladas, por especializada, de nicho o emergente.

Arremeter contra el mercado del reclutamiento o contra los intermediarios es una opción. Otra es asumir las cosas como son y utilizarlas en provecho propio o de ambas partes. Con los intermediarios también funciona la máxima «ni amados ni odiados, sino gestionados». Nosotros vamos a ir por aquí.

Personalizada

Gestionar a un entrevistador empieza un poco antes. De hecho hay que convertir a un cribador de CVs en entrevistador. Eso, que para algunos es un milagro, se consigue con un esfuerzo de traducción personal desde el momento que te enteras que tienen un problema, que estan buscando a alguien. Con eso ya te pones a investigar la empresa y el problema. Entonces vas y les pasas una oferta personalizada, aunque sea con el formato de un CV, que dé respuesta a cada punto de su pliego de condiciones. Si no tienes respuestas, busca otro concurso.

No administrativa

No te plantees, aunque sea habitual, el CV único, un listado de tareas realizadas, algunas precedidas del término logro. Un enfoque retrógrado, administrativo y uniforme que responde bien al principio de experiencia, tan asumido entre reclutadores, ‘si no lo has hecho no podrás hacerlo’, pero que para los puestos que tratamos, especializados o emergentes, no tiene ningún sentido.

Calidad

Los evaluadores de ofertas puede que no capten los matices pero sí tienen olfato para los indicios de calidad: logros o achievements, cifras y porcentajes, premios, felicitaciones, ascensos… Que no falten estos adornos en tu oferta. En su ausencia, se irán con otros.

Claridad

La calidad no está reñida con la didáctica. Estás escribiendo para un profano. Si consigue entender tu oferta se pondrá de tu parte aunque no sea la mejor porque podrá explicarla al menos parcialmente y vender una posible solución al contratista. Un enfoque sencillo y claro para las experiencias que presentes, entre otros, puede ser el de solución de problemas: problema encontrado, acciones tomadas, resultados conseguidos. ‘Cuando llegué aquello estaba….’ o ‘me contrataron para …’, ‘Así que lo primero que hice fue… porque… y luego….’. ‘Total, que ‘en … meses/años habíamos/llegamos/conseguimos…’ Cuanto más clara quede la relación entre el problema encontrado, las soluciones y los resultados con los fundamentales del negocio, más pistas claras para los reclutadores sobre la cualificación del profesional.

La primera entrevista

Llegados a la entrevista, el entrevistado puede observar que el entrevistador se limita a escuchar su relato, el que todos llevamos dentro. Dicen que la entrevista comienza cuando el entrevistado ha terminado de evacuar ese relato. Si llegados ahí el entrevistador no arranca o se marcha hacia las pretensiones salariales del candidato, amagando gestos de despedida, puede ser el momento adecuado para que el entrevistado exhiba su sensibilidad hacia el problema del entrevistador y le ofrezca su colaboración. «Entiendo que es difícil vender la calidad de un profesional en un área poco familiar; si quieres podemos hacerlo entre los dos, a los dos nos interesa. Ahora mismo podría intentar ayudarte si quieres».

Te podrás llevar sorpresas positivas. No te inmutes si sus primeras preguntas se refieren al significado de abreviaturas como ERP, PMP o CRM. Eso te facilita adoptar el nivel adecuado para la explicación en que vas a conseguir un socio, un agente de marketing a tu medida y para el caso que te ocupa, que va a poner tanto entusiasmo en tu venta como claridad consiga sobre tu producto, lo que le va a permitir ganar puntos ante su jefe de equipo o el contratista.

Al final de la entrevista

Una buena forma de despedirse es quedar a su disposición para continuar la conversación por teléfono si le surgen dudas mientras la madura. Y en ese momento le puedes pasar un segundo CV, en lenguaje de contratista y orientado a su problema concreto, como una segunda opción por si decide pasarte al contratista.

Seguimiento

Los resultados de tu colaboración con el primer entrevistador los verás muy pronto. Sea un sí o un no, no te olvides de llamarle al cabo de unos días, es normal que tengas confianza para ello, y pedirle su opinión sobre qué ha funcionado y qué no ha funcionado con… vuestra colaboración, que gestionar socios es un aprendizaje a largo plazo y para el largo plazo.